admin 发表于 2017-11-21 14:16

如何做广告:有效广告的13个要素

没有人可以保证赢得广告。唯一可以肯定的方法是测试它。但是,您可以在广告或销售信函中加入几个元素,使其成为获胜者的更好机会。使用这些元素作为您自己的“赢取广告清单”,并开发有效的广告活动:


元素#1智能广告位置
定位您的广告成功的第一步是增加您的目标市场被看到的机会。在当地的嘻哈电台上投放世界上最好的电台广告来提供退休计划服务并不是一个好主意。


找出你的目标市场(即运动,烹饪,商业),他们在哪里观看(如汽车,家庭,机场),以及他们如何看待它(如报纸,杂志,广播)。在您了解这些信息之前,您无法对广告展示位置做出明智的选择,因此您最终可能会将大量来之不易的广告费用浪费在目标市场看不到的广告上。


元素#2关注你的目标
如果你不知道你想要什么,你永远不会得到你想要的。这是你的个人目标,也是你的广告努力。如果您希望人们采取行动,您必须具有特定的广告目标。是打电话给你的办公室,到你的商店,还是去你的网站?


无论您的目标是什么,都要将广告中的所有元素都用来说服消费者实现您的目标。假设您希望读者拨打您的免费电话号码,那么您的号召性用语应该是“立即拨打我们的免费电话号码!


如果你包括一个证明书,让你的代言人说:“当我打电话给你的免费电话号码...”或者你可能会包含一个副本,说:“一个免费电话可以改变你的生活永远。


多个目标会混淆你的前景,当人们感到困惑时,他们通常什么也不做。


元素#3不可抗拒的提议
如果你曾经见过ginsu刀商业电台,你目睹了一个不可抗拒的提议的解剖。你不仅得到了一套银kn刀,而且还得到了“魔法碎纸机”,“永不枯燥的菜刀”和“易切蛋器”。


但是,这并不是所有你也得到了“二合一刀片磨刀器”,如果你在接下来的10分钟内订购,你还会得到第二套ginsu刀!现在这是一个不可抗拒的提议。谁能以一套银臼刀的价格来抵挡这些奖金呢?


构建一个不可抗拒的要约的秘密是增加宝贵的奖金,并延长无风险,易于支付条款。继续在你的客户堆积宝贵的奖金,直到他们举手说:“好吧,我给!”


最后一个想到你的不可抗拒的提议。有时你可以使你的报价如此不可抗拒,看起来好像是真的。总是告诉你为什么可以做出这么好的报价。这将增加一个令人怀疑的广告的可信度。


例如,您可能正在出售零售价格的七折优惠。当人们看到“70%折扣”时,许多人会认为你所做的一切就是将价格提高50%,这样你就可以打出70%的折扣。


但如果你告诉他们,你可以提供70%的折扣,因为最近的冰雹对你的产品造成了一些非常轻微的损害,你需要清算。人们现在可以在他们的头脑中调和你很好的提议,这样才有意义而且可信。


元素#4独特的竞争优势
为什么你的潜在客户要和你做生意呢?即使那些价格较低!你有比“三县地区更广泛的选择”还是“在购买后八小时内发货”?


通常,您独特的竞争优势是您可以为您的潜在客户提供的最大好处,因此请考虑将其包含在标题,项目符号或保证中。


如果碰巧,你没有独特的竞争优势,那么你最好快一点。没有一个独特的竞争优势,以显示价值,导致完全竞争价格 - - 这是一个失败的主张(除非你有一个显着的成本优势)。




元素#5广告风格
研究表明,消费者阅读新文章比广告多七倍。据说一般消费者每天的广告印象超过3,500次。我们已经厌倦了促销和广告。


以新闻风格的编辑格式来隐藏您的广告不仅会引起更多的关注,而且会增加信誉,这是消费者反应的主要障碍之一。“广告”(广告编辑)类型的广告包括引人注目的标题,大量的信息丰富,有趣的文字,引号,以及明智地使用图形。


广告广告如此引人注目的原因在于,人们厌倦了面对面的销售广告,并且宁愿沉默地,软性地出售权威性的新闻文章。


元素#6令人振奋的标题
您的标题是广告所有技术方面最重要的部分。标题成功的80%可以归因于其标题。一个强有力的标题是,(1)利益驱动,(2)新闻导向,(3)好奇心驱动,(4)如何面向。


以下是每个示例:


受益驱动的例子:“你也可以有一个更瘦的图而不节食”
以新闻为导向的例子:“令人惊奇的新配方治疗关节炎疼痛”
好奇心驱动:“你在做这些致命的头发护理错误?
如何面向对象:“如何以50美元以下的新客户满足您的业务需求”
在选择您要使用的标题之前,最好先制定30种标题的变化形式,这是一个很好的做法。读者通过头条新闻来满足他们的兴趣。如果您的标题不注意您的广告将永远不会被阅读,更不用说注意了。


元素#7出售好处
你的潜在客户不关心你。他们不关心你的奖项,你的企业名称,你卖多少,或者你认为自己有多好。他们只关心你和你所提供的东西如何使他们受益。所以把所有的“我”都抄袭出去,卖掉好处。最终人们只想要两件事情:
(1)获得快乐
(2)避免痛苦。


告诉人们你的产品将如何帮助他们获得快乐或避免痛苦,通过表达他们的好处。不要混淆这与列出您的产品或服务的功能。人们并不关心功能和功能对他们个人的功能。


要做到这一点,列出你的产品的每一个功能,然后确定好处,收益的潜力或避免痛苦,你的潜在客户将收到作为每个功能的结果。提示:研究表明,人们对损失(痛苦)的恐惧做出了更好的反应,然后他们对获得的承诺做出了回应。


元素#8使其无风险
消费者自然是怀疑的。随着消费者所经历的所有欺诈,欺骗和不真实的广告,谁又知道要相信什么?您必须使您的广告可靠和无风险。好消息是,这很容易做到。综合使用这三种策略将提供强大的无风险报价。


使用褒奖。来自真实的人的推荐是强大的。人们不喜欢做试验品。如果他们看到别人已经收到承诺的好处,它提供即时的可信度。提示:包含背书人的照片会使您的推荐的效果翻倍。
提供强有力的保证。提供尽可能强的保证。如果你不能为你的产品提供有力的保证,或许你不应该出售它。不幸的是,太多的小生意人担心客户会把它们拿走。让我问你,你最后一次拿他们担保的时间是什么时候?很少有保证得到行使。使用有力的保证。
包括事实和统计。使用来自可靠来源的事实和统计资料来支持您的说法。人们在积极的,科学的证明中找到安慰。
这些策略中的每一个都将建立可信度,并减少在考虑要约时自然感受到的风险前景。最重要的是要诚实,诚实!


元素9号召行动
当有人告诉你他们不喜欢被告知该做什么 - 不要相信。人们希望被告知该怎么做。事实上,人们需要被告知该做什么以及该做什么。


诸如“现在打电话”,“今天进来”,“现在注册”等短语触发情绪反应机制,让您的潜在客户对您暗中要利用的优惠采取行动。使你的号召行动明确清晰,让你的前景确切知道该怎么做。


元素#10紧急
承认这一点,绝大多数人自然是懒惰,喜欢拖延。如果没有真正的或感觉到的紧迫感,你的潜在客户就会拖延。迫使你的前景立即采取行动,你必须注入“稀缺”的感觉。


当时间或产品数量的供应受到限制时,就会感到稀缺。例如,在您的报价上设置截止日期,会使您的潜在客户感到好像他们必须在失去机会之前利用您的报价。这种策略的一个例子是可以在特定的时间段内取消折扣优惠或特殊的额外奖励。另一个策略是限制可用数量,以便在产品用完之前人们会觉得需要利用您的报价。看到这样的报价并不罕见:“供应持续”,或“只有50个可用,先到先得”。


如果你使用稀缺策略(你应该),确保你保持真实,并保留你的话,通过撤销提供,当你说你会的。否则,你将失去信誉,战术会对你起反作用。


元素#11很容易回应
大多数人以冲动而非逻辑购买。如果您的潜在客户在冲动的瞬间发现难以利用您的报价,您将失去销售。与你做生意很容易。


许多人以不同的方式沟通。有的人喜欢打电话,有的喜欢上网,有的只会传真给你。提供多种联系方式很重要,如电话,传真,网站,手机,传呼机或任何其他通讯方式。


研究表明,绝大多数人比其他任何方式都更能利用电话进行冲动购买。同样的研究表明,当你提供免费电话号码时,回复率会提高。最后,如果您提供一个带有免费号码的录音留言,人们可以听到留言并留下他们的联系信息,那么回应率就会更高。


元素#12 - 图形
使用图形是三步系统中让读者阅读广告的第一步。第一步是用精彩的图形来吸引读者的注意力,第二步是用标题把他们拉进广告,第三步是说服他们采取行动与你的副本。


一个好的图形可以吸引你的潜在客户的注意力,并将其吸引到你的信息中。然而,广告客户犯的一个常见错误是添加图形压倒了副本,留下很少空间来讲述他们的故事。虽然一张图片胜过千言万语,但也可以用千种不同的方式来解读,有时会造成混乱。


图形应引起注意并添加到您的消息。令人兴奋的图形显示行动永远是一个眼睛pleaser。包括来自目标市场的图形中的某个人正在尝试访问,主动使用您的产品或服务,这也是一个不错的选择,可以增加您的信息。


元素#13问责
小企业没有太多的钱花在广告上; 因此,他们必须把广告费用追究责任。不知道哪些广告比别人更好,你可能会浪费很多钱。


为了避免这种情况,您需要跟踪广告的回应率。通过实施一个可以跟踪广告的流程,而不是询问您的客户在哪里听到您的意见。


例如,为特定广告使用单独的电话号码或分机号码可以帮助您确定查询的来源。另一种策略可能是在您的网站上使用独特的登录页面进行不同的促销活动。如果您使用直接邮寄方式使用潜在客户,请告诉收件人他们需要将邮件发送给您,以便利用您的优惠。


如果您使用广播或电视作为您的主要媒介,请向观众提供一份特别报告,无论是纸质报告,录音带还是视频。这不仅可以帮助您追踪回复率,还可以为您的潜在客户提供一个很好的回应理由。


结论
在跟踪您的广告时,请保留最好的广告作为您的“控制”部分。改变广告的不同元素,以确定新广告是否比控制广告更好。如果有,请将该广告制作为新的控制广告。


虽然这些元素都不能保证广告成功,但这些元素的结合将增加您的广告成为可靠的赢家的潜力。

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